1) Neišskirtinė (paprasta) tarpininkavimo sutartis
Kas būdinga:
• Savininkas gali pasirašyti su keliais brokeriais vienu metu.
• Dažnai skelbimai dubliuojasi, kainos/žinutės išsiskaido.
• Brokerio motyvacija investuoti į marketingą mažesnė: nėra garantijos, kad jis gaus atlygį, net jei įdės daug darbo.
• Daugiau chaoso pirkėjui: „tas pats objektas pas 3 brokerius“, skirtingos sąlygos, kartais skirtinga kaina.
Rizikos savininkui:
• Silpnesnė kontrolė (kas, kur ir kaip komunikuoja).
• „Išsivaikšto“ derybinė pozicija: pirkėjai mato, kad objektas „stumiamas“ visur, pradeda siūlyti mažiau.
• Gali kilti ginčų dėl komisinio, jei keli brokeriai atsiveda pirkėją panašiu metu.
2) Išskirtinė (ekskliuzyvinė) sutartis
Kas būdinga:
• Vienas atsakingas brokeris valdo procesą: kainodarą, strategiją, komunikaciją, apžiūras, derybas.
• Aiškiai sutariama: terminas, komisija, marketingo planas, ataskaitos, korekcijų mechanizmas.
• Brokeris dažniausiai drąsiau investuoja: profesionali fotosesija, video, reklama, „ADD“, partnerystės su kitais brokeriais.
Rizikos savininkui:
• Jei brokeris silpnas – laiką „sudeginsi“ (todėl būtini KPI ir sutarties saugikliai).
• Reikia labai aiškiai apsirašyti, kada ir už ką mokamas komisinis (ypač jei savininkas pats susiranda pirkėją).
Kodėl siūloma savininkui pasirašyti išskirtinę sutartį?
Trys priežastys:
A) Kad brokeris realiai prisiimtų atsakomybę už rezultatą
Be išskirtinumo brokeris dažnai dirba „ant sėkmės“ – mažiau investuoja, nes bet kada sandorį gali pasiimti kitas.
B) Kad būtų vieninga pardavimo strategija ir stipresnė derybinė pozicija
Vienas balsas rinkoje = aiški kaina, vienas skelbimas, vienas pasakojimas, vienas parodymų grafikas. Pirkėjui tai atrodo tvarkingai ir „brangiau“, o ne kaip desperatiškas pardavimas.
C) Kad būtų aišku dėl komiso (mažiau konfliktų)
Išskirtinumas sukuria skaidrumą: vienas brokeris atsakingas už pirkėjo pritraukimą, veda derybas, atsako už dokumentinę dalį, kt.
